【億邦動(dòng)力訊】在神秘的北緯30度上，武夷山24.7萬(wàn)人口都與茶產(chǎn)業(yè)脈脈相通。
大紅袍這一茶葉品類(lèi)，讓武夷山遠(yuǎn)近聞名。印象中好茶難求，茶葉似乎是一門(mén)暴利的生意。
實(shí)則不然，銷(xiāo)路無(wú)門(mén)、陳茶堆積，眾茶農(nóng)只能將茶葉半價(jià)銷(xiāo)售，茶農(nóng)的生活也像茶葉一樣，“聞起來(lái)香，喝起來(lái)卻有幾分苦澀。”
隨著電商興起，武夷山的茶產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了天翻地覆的變化。一些新銳創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)開(kāi)始用釘釘?shù)痛a開(kāi)發(fā)搭建自己的私域流量池，給行業(yè)打開(kāi)了想象空間和發(fā)展新思路。
1. 電商盤(pán)活了武夷山的“口糧茶”
電商出現(xiàn)之前，販茶通路主要靠著線下各地的茶葉專(zhuān)營(yíng)店。
這種門(mén)店屬于典型的“開(kāi)張吃半年”，平價(jià)的“口糧茶”銷(xiāo)量不高，原來(lái)的進(jìn)貨庫(kù)存仍有富余，對(duì)新來(lái)的茶葉供應(yīng)商基本都拒之門(mén)外。
武夷山老徐茶廠老板徐道權(quán)說(shuō)，他整個(gè)家族。都是以賣(mài)茶葉為生?！盀榱苏忆N(xiāo)售通路，跑遍了大江南北，吃過(guò)無(wú)數(shù)次閉門(mén)羹，只能在小旅館的房間看著堆積的茶葉盒嘆氣?！?/p>
“茶葉年復(fù)一年，生產(chǎn)成本和獲客成本都很高。原來(lái)一批貨大約1000斤，走線下得找二、三十人才能消化掉，現(xiàn)在線上電商走量一個(gè)人就可以辦到。雖然線上價(jià)格相對(duì)便宜，但是不用出去到處跑，也節(jié)省了很多獲客成本。”徐道權(quán)說(shuō)。
據(jù)武夷山電商協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)胡永海介紹，武夷山電商體量正每年以翻倍上漲，一年產(chǎn)值大約20億元，占整個(gè)武夷山茶產(chǎn)業(yè)銷(xiāo)售額的40%。
“以前賬期問(wèn)題嚴(yán)重，線下批發(fā)供求基本靠電話聯(lián)絡(luò)，經(jīng)常出現(xiàn)跑單的情況，等去異地收款時(shí)才發(fā)現(xiàn)門(mén)店早已經(jīng)不在了。電商創(chuàng)業(yè)主要是大學(xué)生居多，而且平臺(tái)回款很快，很少有拖欠的情況出現(xiàn)?！毙斓罊?quán)說(shuō)。
電商支付保障解決了以往的賬期詬病，據(jù)胡永海介紹，不僅如此，快手、抖音等二類(lèi)電商相比于淘寶、天貓等一類(lèi)電商在支付方式上也不盡相同。
茶葉的消費(fèi)群體年齡普遍在40歲以上，他們使用淘寶這類(lèi)平臺(tái)還是多少有些問(wèn)題。但是快手、抖音這樣的小店直接填電話、姓名、地址就可以了，能夠?qū)崿F(xiàn)貨到付款，不用先線上支付，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)心理上會(huì)有安全感?！耙活?lèi)電商和二類(lèi)電商之間沒(méi)有優(yōu)劣，只是各自適用不同的人群?！?/p>
在《2020阿里農(nóng)產(chǎn)品電商報(bào)告》中，武夷山市憑借茶葉銷(xiāo)售，高居“全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品電商銷(xiāo)售50強(qiáng)縣”的第7位。
電商逐漸盤(pán)活了武夷山的茶產(chǎn)業(yè)。
2.流量紅利已過(guò)，巨額廣告費(fèi)難以負(fù)擔(dān)
雖然電商給廠家?guī)?lái)了極大的便利，很大程度上解決了滯銷(xiāo)的問(wèn)題，但是經(jīng)歷了電商混戰(zhàn)之后，靠電商獲客越來(lái)越難。
2014年，27歲的黃平煒結(jié)束了兩年的北漂生活，出走“大廠”，決定回武夷山賣(mài)茶，他在2017年創(chuàng)辦了“大茗茶倉(cāng)”。
作為第一批茶葉短視頻直播電商創(chuàng)業(yè)者，黃平煒確實(shí)吃到了一波流量紅利。他用五年時(shí)間，將大茗茶倉(cāng)從一棟占地30㎡的3層小樓，擴(kuò)大到了1000㎡的大倉(cāng)庫(kù)，年?duì)I收達(dá)到1300多萬(wàn)元。
但市場(chǎng)說(shuō)變就變，短視頻電商的紅利期，僅僅持續(xù)了不到一年的時(shí)間。
茶葉總體上仍然是消費(fèi)品，消費(fèi)者看中性價(jià)比。要“好喝，不貴”，特別是電商發(fā)展起來(lái)后，武夷山茶葉越來(lái)越親民，可能擠掉了20%-30%的價(jià)格，幾十塊、百來(lái)塊價(jià)位的“口糧茶”成為市場(chǎng)主流。
短視頻電商賣(mài)的這些中低端產(chǎn)品，本身利潤(rùn)就薄，進(jìn)場(chǎng)的賣(mài)家一多，競(jìng)爭(zhēng)一激烈，廣告費(fèi)水漲船高；投入產(chǎn)出比越來(lái)越低，ROI從最高時(shí)的3-5降到了2-2.5，只能花錢(qián)買(mǎi)流量，逐漸觸及虧損線。
2018年，是短視頻最瘋狂的一年。黃平煒當(dāng)時(shí)最大的痛苦不是沒(méi)訂單，而是訂單太多接不過(guò)來(lái)；生意最好的時(shí)候，一天能接到1-2萬(wàn)多單。相對(duì)應(yīng)地，一天也能消耗掉三四十萬(wàn)廣告費(fèi)。但由于前期投入不足，人力、倉(cāng)儲(chǔ)各方面跟不上，每天實(shí)際上最多只能消化2000多單，跑滿一定的單數(shù)后就只能暫停投放廣告。
“交易在往線上走，薄利多銷(xiāo)，毛利率不高，現(xiàn)在流量紅利見(jiàn)頂，靠傳統(tǒng)電商模式賺錢(qián)越來(lái)越難，我去年就差點(diǎn)虧損?！币虼?，黃平煒痛定思痛，開(kāi)始思考這門(mén)生意的其他機(jī)會(huì)。
3.救亡圖存，線上交易變熟客生意
直播就是賠本賺吆喝，這已經(jīng)是當(dāng)?shù)夭枞~電商人的共識(shí)。
一場(chǎng)直播下來(lái)30-50個(gè)人觀看，能拉到一兩個(gè)新客戶就算可以了。而且直播的價(jià)格也明顯低于市場(chǎng)價(jià)，“前期虧本是很正常的，茶葉和其他消費(fèi)品不一樣，講究的是客戶復(fù)購(gòu)率，私域流量的運(yùn)營(yíng)很重要?！秉S平煒說(shuō)。
在運(yùn)營(yíng)前期，用Excel表格來(lái)給客服分配訂單，然后再匯總發(fā)貨，一天幾千單很難不出錯(cuò)。2020年三四月份，黃平煒把市場(chǎng)上常見(jiàn)的CRM產(chǎn)品和電商管理工具全部找來(lái)，一個(gè)一個(gè)試用，試了七八款，始終沒(méi)有遇到滿意的。
價(jià)格太貴了，如果開(kāi)發(fā)一個(gè)新的系統(tǒng)，至少20-30萬(wàn)的費(fèi)用，每年還需要幾千塊錢(qián)的維護(hù)費(fèi)。再加上服務(wù)器的成本，小型的商戶根本用不起，而且找第三方搭建，對(duì)方也不懂茶葉這門(mén)生意。近500個(gè)品種如何分類(lèi)？客戶喜好如何打標(biāo)簽？這些個(gè)性化的需求，也很難得到滿足。
為了管理公司，黃平煒日常辦公使用釘釘，后來(lái)無(wú)意間看到一款叫“氚云”的低代碼開(kāi)發(fā)工具，號(hào)稱(chēng)不需要懂代碼，就能“零基礎(chǔ)搭建業(yè)務(wù)應(yīng)用”。
在好奇心驅(qū)動(dòng)下，黃平煒用了一個(gè)月時(shí)間想清楚了業(yè)務(wù)邏輯，用兩三周的時(shí)間學(xué)會(huì)了低代碼開(kāi)發(fā)，成功搭建出來(lái)一套自用的后臺(tái)系統(tǒng)。
這套系統(tǒng)主要有四個(gè)應(yīng)用：倉(cāng)儲(chǔ)、快遞、客服、財(cái)務(wù)，并接通了抖音等電商平臺(tái)的接口。客戶每下一筆電商訂單，訂單信息都自動(dòng)同步到釘釘?shù)碾霸粕希梢圆榭礌顟B(tài)；并連同客戶信息，自動(dòng)分配給某個(gè)客服人員，責(zé)任落實(shí)到人，由他跟進(jìn)服務(wù)好客戶。
客戶的歷史訂單、喜好、投訴、意見(jiàn)等都可以在后臺(tái)查詢，根據(jù)這些信息，黃平煒開(kāi)始了數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)私域流量的道路，20萬(wàn)客戶數(shù)據(jù)全部在后臺(tái)載入。
原本販茶做的就是熟客生意，而現(xiàn)在隔著手機(jī)或電腦屏幕，交易往往是一次性的，如何把線上交易也做成熟客生意？這就與提高復(fù)購(gòu)率有極大的關(guān)系，而茶葉這種非標(biāo)的產(chǎn)品更加考驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量和對(duì)消費(fèi)者的洞察。
“我們給客戶寄送樣品，做個(gè)性化推薦，不少人被我們發(fā)展成了回頭客，復(fù)購(gòu)率上來(lái)了。原來(lái)只喝一種茶，現(xiàn)在越喝越多了；原來(lái)只喝一百塊錢(qián)以下的，現(xiàn)在兩三百塊的也開(kāi)始嘗試了?！睋?jù)黃煒平透露，目前，私域流量運(yùn)營(yíng)的銷(xiāo)售，已經(jīng)占到了大茗茶倉(cāng)銷(xiāo)售額的30%左右。
“這是個(gè)數(shù)字時(shí)代，相比于流量，更重要的是數(shù)字化思維。用數(shù)字化思維去思考行業(yè)，只要想得比別人透、動(dòng)得比別人快，辦法就比困難多?！彼f(shuō)。
4. 茶產(chǎn)業(yè)數(shù)字化仍任重道遠(yuǎn)
在快節(jié)奏的生活狀態(tài)下，年輕人很少有懂茶文化的。奈雪的茶等一批新茶飲對(duì)于武夷山的茶農(nóng)來(lái)說(shuō)，是另外一個(gè)概念；而真正的茶葉，對(duì)于Z時(shí)代的消費(fèi)群體來(lái)說(shuō)，并不是日常消費(fèi)的一部分。
“因?yàn)椴枞~不是必需品，我要指望年輕人對(duì)茶葉的那點(diǎn)消費(fèi)力早就餓死了。要讓年輕人養(yǎng)成喝茶的習(xí)慣太難了，這是茶產(chǎn)業(yè)變革的一塊頑石?！蔽湟纳诫娚虆f(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)楊平苦笑道，但是茶產(chǎn)業(yè)需要這塊消費(fèi)市場(chǎng)，一旦突破將會(huì)有巨大的利潤(rùn)空間。
在快生活與慢喝茶之間妥協(xié)后，一些廠家開(kāi)始生產(chǎn)一些杯裝茶，利用茶包和紙杯的形式來(lái)培養(yǎng)年輕消費(fèi)者的用戶習(xí)慣。
楊平十分認(rèn)可小罐茶對(duì)茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的貢獻(xiàn)。小罐茶就是在茶葉和年輕消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣之間，找到了一個(gè)很好的突破口，將茶葉這種非標(biāo)品利用品牌做成了一個(gè)相對(duì)標(biāo)品；讓茶葉有了社交屬性，而這正是消費(fèi)者如何認(rèn)識(shí)茶葉價(jià)值的一大因素。但歸根到底，最終茶葉的價(jià)值還是在于茶葉本身的品質(zhì)。
市場(chǎng)在飛速變化，一大批年輕創(chuàng)業(yè)者正在用數(shù)字化改變傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，但是這條路并不平坦。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶的數(shù)字化程度明顯更低，雖然現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化的特征明顯，但是在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶仍有一批農(nóng)戶用“小農(nóng)經(jīng)濟(jì)”的方式自給自足。
“我們現(xiàn)在工廠的庫(kù)存、財(cái)務(wù)都是人工手寫(xiě)記賬的?！碑?dāng)億邦動(dòng)力問(wèn)徐道權(quán)是否考慮用一些互聯(lián)網(wǎng)工具時(shí)，他笑著搖了搖頭，“我們對(duì)這種新東西，用不到也用不來(lái)?！?/p>
從整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)看，零售端的數(shù)字化程度已經(jīng)相當(dāng)成熟，但是越往上走數(shù)字化水平越低，升級(jí)轉(zhuǎn)型也更加困難?；蛟S，未來(lái)當(dāng)武夷山茶園的生產(chǎn)、加工和管理都實(shí)現(xiàn)數(shù)字化時(shí)，又將是另一番景象。
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